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新能源“保价”背后的图谋:强推分期、硬销保险和搭售会员

[ 时间:2019-11-13 08:36:36 ]

最近,有两条新闻在汽车界引起了热烈的讨论。首先,原定于10月底在上海举办的新能源汽车自动化技术展览会由于某种原因推迟到2020年8月。据报道,最初计划参展的60多家企业中有30家已经“消失”。其次,媒体报道称,当地四家汽车公司可能面临破产,并披露了一家股份制银行的内部邮件,该邮件要求对四家汽车公司进行内部风险筛查(估计涉及上下游供应链资金约500亿元)。

尤其是后者,非常广泛和有影响力。这也导致四家公司相继被曝光驳斥谣言。其中一家公司还发布公告称,该公司已向公安部门报案,并将调查相关人员的法律责任。

各种各样的谣言都是假的,很难说,但有一点可以肯定:汽车公司,尤其是新能源汽车公司,真的很艰难。

新能源汽车4s店销售:压力重重

“不久前,由于五国和六国之间的转换,我们没有新车出售。商店4关闭并不是因为媒体曝光。事实上,现在很少有人来商店问这个问题。”在北京昌平区理塘路一家品牌4s店,一名销售顾问疲倦地说。

商店里零星的顾客,以及一些无精打采的销售人员,似乎已经显示出上述四家汽车公司的一些谣言迹象。

“最近,每个人都在拼命联系潜在客户。以前来商店测试和观看汽车的顾客只要留下联系信息,就会回访。”

在深圳罗湖区深野汽车城的一家新能源汽车4s店,销售负责人杨海泉(化名)告诉了解笔记的人,店里所有的销售顾问现在压力都很大:“7月和8月销售骤降,但9月初公司突然要求全面增加每个销售人员的销售任务。”杨海泉坦率地说,他从其他传统汽车公司4s店的朋友那里了解到,虽然燃料汽车目前不容易销售,但新能源汽车的销售情况甚至更糟。

公共数据显示,自今年6月取消对新能源汽车的地方补贴以来,新能源汽车终端销售的下滑已经开始显现。仅在7月和8月,新能源汽车的销量就分别下降了27%和28%。其中,一些新能源汽车公司单个车型的月销量甚至下降到了一位数。

就在去年9月,新能源乘用车的销量接近10万辆。与七月和八月相比,有轻微变暖的迹象。然而,由于一些新能源汽车企业的终端销售压力很大,为了在一年内清仓,许多经销商和4s店不仅给销售人员带来压力,还推出了“保价”策略,这也导致了“八仙过海”的场景和各店各种不同寻常的举动。

杨海泉新能源汽车4s店,压力的增加对每个人来说都有点太大了。评估任务的数量从6个增加到10个(每月)。组长和销售经理必须承担销售12辆新车的任务。“营销和品牌部门的任务也变得繁重,他们每天都在规划和实施大量的促销活动。”

杨海泉表示,除了每天打大量“骚扰”电话、回访潜在客户、在工作日晚上和整个周末,他们还将与市场和品牌部门合作举办汽车俱乐部、自驾会议和促销会议活动,鼓励汽车朋友尽可能“带新老朋友”,积极推动新客户成交。

“我已经将近一个月没有休假了。我每天都在店里,但考试只完成了一半。”据他说,和其他品牌经销商一样,他的4s店目前正在积极推广“保证价格”方法,以提高销量。

所谓的“保证价格”是指将6月份的销售价格维持到今年年底。然而,几乎所有的销售顾问都知道,4s店实际上已经取消了对6月以后生产的新车的一些补贴,这相当于价格的上涨。如果维持“保价”销售,利润自然会极低,甚至根本没有利润。

“在11日之前,我们的领导人在会上开玩笑说,与二手车电子商务平台相比,新能源汽车4s店是真正没有任何区别的中间商。”杨海泉苦笑道,他询问了许多其他新能源汽车品牌的同行,还说在“保底价格”下,4s店正在亏损销量。

那么,没有赚取“差价”的4s商店和经销商是什么?杨海泉表示,虽然销售利润有所下降,但只要制造商发布的年度销售目标能够实现,制造商也将在年底获得返利奖励。“过去,这个奖项是商店营业收入的一部分,但现在它成了生命线。”

杨海泉透露,无论是燃油汽车还是新能源汽车,都有通过渠道奖励和回扣销售的规定。然而,许多制造商已经为这种奖励设定了一个门槛,以便经销商囤积更多的汽车和销售更多的汽车:如果他们“提取现金”,他们需要缴税,或者他们可以将现金转化为钱来继续囤积汽车。

“也就是说,返利变成了继续囤积汽车,只有卖掉汽车后你才能拿到钱,所以总有一个库存不能售完。”倾听圈的高级分析师杨海泉表示,明年取消新能源补贴应该是必然的。因此,所有4s新能源汽车商店的管理层都希望在年底前出售尽可能多的汽车并清仓。

除了利润下降,4s店还将举办活动和促销活动,投入大量成本,回馈新老客户。“从9月初开始,我们店将在推出后赠送3000元京东礼券或现金。一些同事直接介绍新顾客,并给他们送去大礼品袋。”

为了清理库存和出售货物,每家商店都可以说是八仙渡海的一个非凡举动。即使他们没有赚钱或赚钱,他们仍将不得不加速销售并获得回扣。一些销售终端开始对汽车保险金融贷款服务大惊小怪。

整个支付是“不卑不亢的”,被迫分阶段进行投保。

“我想买一辆全车,但不欢迎。现在不是现金大王吗?”

最近,读者杨先生向读者透露,他打算全额购买一辆新能源纯电动汽车。然而,在几个4s商店里,他遭到了白眼。销售人员不断游说他处理分期付款购买业务,并说他可以为分期付款购买提供更多的维护服务。

这让他感到很困惑,显然有足够的钱一次支付汽车,销售人员和4s店可以节省很多手续,所以为什么不等代理商借钱取车呢?

“如果没有驾照限制,我会买一辆燃油车,至少整个价格不会被拒绝。”我已经就杨先生遇到的尴尬事件咨询了许多相关的汽车销售代表,我理解这些说明。一些销售人员表示,如果客户办理分期付款业务,4s店确实可以赚取部分手续费,金融机构会相应给予该店一定比例的回扣。因此,购买全价汽车的消费者不可避免地会遭到白眼。

“对于新能源汽车销售终端来说,销售汽车的利润很低,分期付款回扣显然是值得争取的。”刘聪在深圳坂田一辆新能源汽车的二级商店工作,他解释说他理解这些笔记。在商店销售工作中,除了建议顾客分期购买汽车外,他们还会建议顾客购买更多的保险,以获得保险机构提供的回扣。

刘聪坦言,尽管目前大部分4s新能源汽车商店面临巨大的库存压力,但它们仍倾向于分期购买汽车。“该公司还要求建议客户分期购买新车。对工人阶级来说,这是为了减轻财政压力。对于富裕的客户来说,这应该委婉地称为——保护流动性。”

“如果客户坚持不愿意分手,服务可能不是很好,一些销售人员甚至可能不做这样的生意。”刘聪强调,“现金为王”的说法在新能源汽车销售终端是不可行的。商店不需要这种返还资金的方式。由于汽车销售利润低,一些销售人员还依赖金融分期付款服务和保险业务的佣金来增加相关收入。

以汽车损坏保险和自我保险为例,许多销售人员会建议客户在汽车销售过程中购买这类保险。原因是新能源汽车,尤其是纯电动汽车,毕竟经常发生自燃事故。为汽车购买担保是两全其美的。

“一般来说,电池非常昂贵让客户感到害怕。如果你不购买汽车损坏保险,就很难报告事故和更换电池,费用需要由客户自己承担。”尽管许多终端声称以“保证价格”出售汽车,但大量保险申请是一起出售的,这使得消费者在汽车保险上的花费可能是燃油汽车的1.5倍甚至2倍。

这些“盈余”中的一些变成了4s商店和分销商的回扣以及销售人员的佣金。此外,一些4s店的电动车也将要求车主在举车过程中购买所谓的会员卡。

由于纯电动汽车维护成本低,一般只更换齿轮油,所以顾客在购买会员卡后,也可以在维护期间给商店带来一定的收入。一些销售人员透露,所谓的增值服务卡和卓越会员卡的利润至少超过50%。“至于所谓的故障拖车服务,它最终将被转移到保险公司,这几乎是免费的。”

新能源汽车补贴减少、利润下降、销售额下降后,金融分期付款、保险业务和增值服务成为终端盈利和生存的新手段。由于一线城市的牌照限制政策,许多车主被迫购买新能源汽车通勤。根据“保证价格”优惠,他们实际上被允许在购买过程中被销售“切断”。

新能源4s店员工流动频繁。

“销售团队不知道如何训练,他们的心也不在工作上。”

今年7月,因其新能源汽车4s店关闭而受到打击的徐莉,加入了深圳一家新汽车制造商的4s店,担任销售管理团队领导,并领导了一个7至8人的销售团队。

徐莉告诉了解笔记的人,他选择这一品牌的新车的原因是新车充满了创新和创造力。与销售终端的合作态度也相对放松,他不会任意强加难以承受的销售任务。

“现在我刚刚得知,所有新能源汽车制造商都面临巨大的生存压力。与传统汽车制造商相比,新生力量缺乏市场渠道的基础。一切都是白手起家,都依赖融资烧钱。”徐莉说,她加入的新开的4s店在过去三个月里经历了两轮销售团队的重大变化。

原因很简单,纯电动汽车在过去两个月陷入低迷,7-8人的销售团队每月仅销售大约20辆新车。此外,对新能源汽车的补贴有所减少,分销渠道积极“保证”销量,导致汽车销售利润低,影响销售顾问的收入和佣金。

“只要卖出五辆车,就可以说是月度销售冠军,但收入不到6000元。”徐莉无奈地说,除了“骑驴找马”,商店里的一些销售人员甚至兼职销售平行进口汽车、保险和微型企业产品。

在过去的两个月里,她的团队中的一些销售人员直接辞职去了另一个品牌的4s店工作。有些人已经改变了基本工资和新工作的更高佣金,比如化妆品和名店。特别是,几位95后的年轻销售人员在熟悉汽车销售流程后,转而使用二手车电子商务平台,“很难留住低佣金的人,高佣金的商店赔钱真是进退两难。”

提到魏京生一个月前开始裁员的消息,徐莉说她并不惊讶。据她了解,传统的汽车制造企业和新的汽车制造力量在新能源汽车的最终销售中都面临巨大压力。许多经销商也在积极优化人员配置,更不用说主机厂本身了。

“如果你得不到高佣金,你就会离开公司。如果销售任务不能完成,商店也会裁员。现在这个销售点的流动性实在太大了。”徐莉坦率地说,比起购买新能源汽车,许多顾客更愿意给他们汽车周围城市的牌照,忍受高峰时段交通限制带来的痛苦。“原因也不复杂。首先,在退款和赔偿后,汽车价格太高。其次,技术发展太快,里程迭代太快,消费者模糊不清。”

非急需用户对新能源汽车的观望态度是影响销量的关键因素之一。许多人在等待它。也许在不久的将来,哪一个会推出一款耐力更强的新车。“我也没有信心这么做。最好回到我在湘潭的家乡,找一家4s店卖燃油车。”

结束语

从取消补贴到完全取消补贴可能需要一年的过长时间。许多新能源汽车品牌已经进入真正的刀枪市场竞争阶段。

目前,新能源汽车市场仍然受到价格过高、耐久性标准错误、迭代次数频繁以及缺乏动力电池回收和更换机制的影响。除了一些城市为他人租赁和购买汽车的规定、新车和纯电力以及大众购买渠道(如共享汽车和公务用车)之外,有多少新能源汽车可以实际销售?

从这些4s店、经销商和其他终端来看,如目前销量低迷、盈利方式怪异、人员更替率超高等,都是相当关键的。

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