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w88优德体育下载,她的连锁发展论——“守是守不住的,大胆做,才会有后路”

[ 时间:2020-01-10 13:23:55 ]

w88优德体育下载,她的连锁发展论——“守是守不住的,大胆做,才会有后路”

w88优德体育下载,作者:刘瞳

2017年,与第十三届中国药店•健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步,中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动,面对面交流,领略董事长/总经理风采,用文字记录企业发展历程,用活动见证员工成长。

本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是广东深华药业有限公司总经理罗日红。

腹有书香气自华,是罗日红给别人的第一印象。

随着交谈的逐渐深入,其思维之敏捷、眼光之前瞻与身为“掌舵人”所独具的“商业审美”能力,卓然涌现。

从头到尾,罗红日手中的一支普普通通的圆珠笔总在随着她的思考,发出规律“咔嗒”声——这一微小的动作,再次让笔者想起广东深华药业连锁有限公司旗舰店店长的一句话:“我们的总经理简直像是一台电脑,工作不知疲倦,言语干练,逻辑缜密,才华横溢。”

做的不是连锁,是品牌

广东深华药业有限公司成立于1994年,旗下有五大板块:商业批发、连锁、第三方物流、电商及中药饮片生产。公司董事长同时也是罗日红的爱人徐代燎先生创业于医药。夫妻二人浸润医药行业足足二十三年,方有如今之规模。

用罗日红自己的话来说:“老板是战略方,而我是战略落地的实操层面。”

纵观深华药业,显而易见,主战略依然偏重于医药批发和物流——“本身来说,我们是一个综合的医药公司,主业还是医药批发,零售连锁近三年才开始大力发展。”

深华的仓储物流中心是用现代信息化的方式,集erp、wms、wcs系统、采用自动输送分拣设备、电子货位标签设备、pda无线拣选设备等承担商品的出入库管理工作,大大缩短了分拣药品时间,提高了人员效率。占公司人数1/2的连锁板块同物流相比,其个人效益产出是无法比拟的。

因此,这里出现一个很简单的逻辑:既然连锁板块的投入与产出远“落后”于公司“主业”,为何还要坚持“大力发展”、“两条腿走路”?

毫无疑问,罗日红坚持的是“品质”。她并未把医药零售当作一项“生意”去对待:“连锁始终是要做的。从企业战略层面讲,这是我们的品牌。”

先天优势与“品质论”

从15年前的第一家门店,到如今的100家,目前深华连锁的市场占有率已经足以称得上是区域龙头。

成为龙头的原因,恰恰就在于“品牌理念”。采访当天,是该连锁第100家门店挂牌营业,当天就已排起长龙,顾客络绎不绝,这就是品牌价值的最好体现。

【深华的“先天优势”】

“表面上看,物流跟连锁没有直接关系。但一旦开始做布局,门店开的越多背后的物流处理能力就显得很迫切。在这一方面,我们具有先天优势。”

在深华药业,自身门店不会像其他连锁那般,增加额外的物流成本。由于浸润物流行业多年,对于上游供应商的资源也有较为成熟的把握,批发的上游资源完全可利用到零售板块,同时配送成本相对较低、很多门店均属自有产权商铺,避免了房租变动与搬迁问题,不会影响客流与市场布局。

因此总体说来,深华医药零售板块销售业绩与门店质量等综合实力,目前在梅州市属领先地位。

【罗日红的“品质论”】

作为药品零售,对上游工业的考量尤为注重。这一层面,罗日红不考虑收益,更多的是坚持选择品牌工业。“和上游的战略合作,我们的团队都会进行交流、考察和分析。因为现在不缺品种,我们坚守同品牌工业合作,这就是‘名企、名店、名品’的追求。”

在深华药业连锁店内,并不一味追求高毛利,而是大品牌、大厂品种,毛利空间虽小,但卖得放心,店员推荐放心,疗效也好,顾客粘度自然高——就与武汉健民的合作来说,仅仅是考虑引进品种,罗日红及其团队多次亲至武汉,实地考察。

“我们很多的产品上架前,都必须跟踪回访一下实际疗效和客户反应。特别是新品,更是如此,一定要顾客满意度高,使用效果佳的产品,才会全面铺开。”

罗日红表示,深华连锁一直以来始终倡导这一理念:追求品质,不把赚钱当作目的,而致力于将企业口碑越做越好。

“关键要踩准‘点’”

任何一个企业,董事长、总经理深耕该行业二三十余年,对行业概念的理解、走向的把控都将是极为精准的,经验的沉淀决定了眼光的前瞻性和洞察力。当然,不断学习也是首要前提。而学习的目的在于“踩准点”

“我从前做批发,当时中国第一个开架零售自选的门店就在汕头,我便过去学习。那时人们拎着篮子排队买,十多年前一天就能做二十万左右的营业额!”于是,医药零售的第一个点被罗日红“踩中”,也在梅州丰顺开了一家同样类型的开架零售店,从此一路走了下去。

关于医药零售的未来,罗日红表示,“会观察、肯了解,但不盲从、不跟随。”无论是中医馆风潮还是电商冲击,罗日红均持“稳妥”的态度,“因为有的时候不是资金问题,是考虑到地域人才和市场。我们的b2b、b2c电商平台都有,我们自建电商平台,也是提高公司、门店、产品的知名度、美誉度和忠诚度。”

相应的,在线下门店,罗日红着手打造的慢病体系恰恰是颇具前瞻性的一种“回归”——与其他部分连锁迥异的是,在深华医药门店的慢病专区,并不针对某一具体病种如高血压、糖尿病等,而是单纯管理与负责顾客的“健康问题”。“我反复强调,实际上做慢病就是做会员管理。”

目前,深华医药连锁的第一期的门店慢病中心已经开馆,第二期正在筹划中——深华慢性病管理并不定义具体疾病种类,基本上是深华会员管理,把客户服务好,真的对顾客健康有帮助。“我们是持续性健康管理,不作短期业绩。因为有的慢病会以销售为主,而我们不允许这样,只是搭建服务体系,渐趋成熟后进行复制。”

深耕本地,谋而后动

放眼粤东,行业内竞争不可谓不激烈。罗日红印象最深的,是“发展”两个字。多年前深华医药从拥有自己的第一家门店到如今,从“爬”到“走”,从小做大,发展是硬道理。

“守是守不住的,大胆的去做,做了以后才会有路。”罗日红表示,“进攻是最好的防守,对于我们本身来说,起步较早,拥有自身优势,在比较激烈的竞争环境下,进步也会更快,自身被逼得更强。”

罗日红介绍,近年来粤东医药行业受资本运行机制影响较大,也有上了新三板的医药企业的零售板块。目前,粤东内资本整合、并购与重组相对活跃,“有的人会卖掉门店、套现,有的人拿到资本后进行收购,这是我看到的现状。”

鉴于此,罗日红认为深华医药的当下,应深耕远播,做好一个区域再谋后动。只有在原有的基础上稳扎稳打,做出特色,做出品牌,才能具有核心竞争力,才能驱动开拓发展之路。罗日红坚信“先谋后动,动则必成”。

不讲博弈,两个“坦诚”

最后,悉数二十余年的行业经验,罗日红用两个“坦诚”作为总结:“很多连锁都在论‘博弈’二字,但我个人认为无论是哪方面,都要做到‘坦诚’两个字。对上游工业的坦诚,对自己员工前景的坦诚,这是前提。”

【坦诚于上游工业】

连锁无法单打独斗,上游工业拥有很多资源,都是医药零售可以整合与应用的。罗日红的“个人心得”不外乎采取与品牌上游的合作态度:“你要什么,他有什么,能给你什么,我们能做到什么,简单的逻辑,有很好的效果。”

以深华医药与武汉健民的合作为例,上游工业借助深华商学院的培训平台,派出优质讲师,并不掺杂过多的“产品信号”,而是传授单纯的如何增加顾客粘度、提高门店业绩的同时避免伤客行为产生的学习内容,通过有趣、活泼的诸如场景还原等环节进行培训与辅导,上下联动,收获颇丰。

【坦诚于员工前景】

深华医药发展较快,因此会有更多的、更有前景的职位空缺。在这一点上,罗日红坚持“用自己人”——当员工看到公司在发展,也就不会在意某些物质追求,“大家在关注收入的同时,更倾向于衡量能否锻炼自己,有哪些岗位可以给员工发挥和提升。”

相应的,深华药业内部竞岗的模式,也为内部人才的成长起到重要激励作用。“有些行业是这样子,我跳一家公司后再回来,曲线救国。我们不是这样,已经为员工铺好道路、做好职业规划。有能力,就把更好的岗位、机会留给你!”这也是深华员工有强烈的归属感,10年以上工龄的员工一半以上在公司核心岗位。

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